年初以来，世界经济复苏依旧乏力，国内经济增速出现回落，且似乎成为了经济发展新常态。受此影响，年初部分工矿基建等用油单位开工严重受阻，国内汽柴油刚性需求缺乏有力支撑，市场持续清淡，尤以柴油市场所受影响最大，出现全国范围滞销，港内罐存居高不下。一再肆虐的雾霾天气又将油品质量作为重要的诱发因素之一推到了舆论的风口浪尖上。在此关口，国务院常务会议顺势做出了加快油品质量升级的决定，上海、江苏、广东等沿海发达地区率先加快升级步伐，受制于五厂成品油质量标准，下半年五厂内贸成品油海运版图出现萎缩，运销压力进一步增大。一季度货源形势尤为严峻，二、三月份吞吐量连续两个月维持在60万吨以上，深陷谷底。

面对放缓的经济、消沉的市场、不利的政策、高企的指标和一时的低迷，输油人望洋兴叹：“敢问路在何方”?消极的情绪如白驹过隙，转瞬即逝，输油市场人员及时调控情绪，化压力为前行动力，振臂高呼：“路就在输油人脚下”！

打破市场枷锁，成品油逆势激增

“大庆石化还能维持26小时正常生产、吉林石化仅能维持18小时、锦西石化还剩32小时……，”今年以来，在中石油东北公司的晚间调度会上，北方各炼厂经常发出类似的堵库信号，真切的反映了上游炼厂的库存压力和下游市场的需求乏力，居高不下的上游罐存已直逼炼厂的正常生产和港口的货源数量。针对内贸成品油的调运特点，输油公司依托港口与中石油关系深入发展的有利时机，充分发挥港企联动效应，继续与相关部门保持月访机制，有效巩固并增强我港内贸成品油调运倾向性，在周边港口全年内贸成品油下水量均出现不同程度下降的同时，我港内贸成品油下水量与去年持平。

天下的事情本无好坏之分，坏事可以变成好事。就在国内市场低迷不振之际，两锦炼厂充分利用临海优势，港口充分利用炼厂开展“代料加工业务”的有利契机，实现优势互补，共同将目光瞄准海外市场，以外贸代替内贸的办法，进一步促进成品油下海增量，同时提高港口利润率。全年外贸成品油中转量同比大幅增长48%。成品油总量在去年高位的基础上再次上扬10%。

全面盘活闲置化工储罐，中小货种一路突飞猛进

相比于国内成品油市场形势的冰天雪地，港内中小货种则迎来了春天，经过近两年的苦心培植，部分项目终于花开锦港。随着港外液化气深加工企业——嘉合公司生产运行的稳定，公司产品陆续下海，为中小货种带来新增长极，今年新增的下海品种有汽油、甲基叔丁基醚，预计全年产品下海量将会达到12万吨。 此外，去年精心培植的兰星石油三季度起在港中转强劲，后续中转量有望达到10-15万吨/年，亦将成为中小货种的一支主力军。在借助良好发展机遇的同时，输油公司更加注重增强中小货种发展的内生动力和活力。

一是通过不断提升服务质量，为客户精打细算，增强客户在港中转信心。及时掌握客户在港中转过程中遇到的难题，并帮助协调解决。帮助客户对物流成本精打细算，联合有关部门对生产工艺最佳优化，开创部分中小客户“小品种，大船化”的作业模式，部分化工品和燃料油已具备万吨级以上船型作业条件，在有效提高作业效率的同时，实现了货源量的增加。

二是不断创新市场开发模式。针对港口腹地范围内新客户、新货源已开发殆尽这一情况，不断创新开发思路，通过业务对接的方式，增加客户与客户间合作的可能性，进而促进港口货源增量。例如成功对接软麻油业务，目前已在港中转近5000吨。

三是着力对港区内的闲置化工储罐进行盘活，通过对储罐种类及潜在客户的调研与争取，目前闲置化工储罐已全部得到盘活，后续将持续带动中小货种增量。经全年不懈追求与努力，2014年中小货种吞吐量预计完成140万吨，超全年计划33%，同比大幅增长42%。

广交业界朋友，人脉资源得到极大丰富

本年度市场工作更加注重人脉资源的积累和公司形象的提升，一是年度油品会的召开进一步彰显我港对外影响力，油品业务人员话语权得到显著提高，对外沟通协调能力不断提升。二是联合同益集团共同促成港口与中国石化炼油销售有限公司高层间互访，完成中石化液化气货源上岸首秀，为中石化货源登陆锦州港奏响序曲。三是进一步促进港口与中石油相关公司高层间关系深入发展，有效巩固内贸成品油调运倾向性。四是对中油总部生产经营管理部进行调研，敲开中油总部大门。五是与辽宁缘泰等一批地炼兄弟企业建立往来，彼此间关系不断加深，油品人脉资源得到极大丰富，信息渠道不断拓宽。

今朝花开胜往昔，料得明日花更红

2015年，输油公司将进一步解放思想，开阔襟怀，创新思路和市场开发模式，联合联动，实现市场开发手段的多样化。市场工作以转型升级为发展策略，以确保油罐区投产为重中之重，力争全年吞吐量实现“保5争8”。具体工作思路如下：

一是继续发挥港企联动效应，确保支撑货种吞吐量不动摇。成品油方面，进一步巩固内贸成品油调运倾向性，同时加大出口成品油业务开展力度，双剑合璧。原油方面，以提高上岸兑现率和增加上岸配额为着力点，珠联璧合。

二是出新招、出奇招，全力促成自建油罐区投产营运。一方面，下力气攻坚大庆油下海项目，落实攻坚对象、形成攻坚策略、做出攻坚成效，力争项目早日启动实施。另一方面，研究新对象，采取新模式，力求将部分储罐租借给相关客户以解决其港内原油库容不足情况。此外，继续维护好锁定客户，对目标客户进行例行月度调研，并通过地炼兄弟企业的人脉资源不断寻求新目标，把握新方向。

三是加大对中小客户的扶持力度，全方位解决中小客户在港中转难题。将分别从市场、经营、生产、工艺、安全和金融等方面全方位加以扶持，刺激其进一步增量。

四是创新市场开发模式、探索油品业务新领域。针对港口腹地范围内新客户、新货源已近乎开发殆尽这一情况，不断创新开发思路，利用诸如业务对接的模式，增加客户与客户间合作的可能性，进而促进港口货源增量。此外，借锦港国贸平台和港口现有贸易类型客户的资源和经验，探索锦港自己的油品贸易之路，以此锻炼队伍，规避风险。

五是不断推进项目合作，为港口固化货源。今年以来已有多家客户向我港抛来建罐的橄榄枝，但大多客户建罐规模难成气候、储罐类型繁杂多样、资金实力缺乏稳固，因此未来可考虑采用“资源整合、共同注资、资源共享、港口主导”的合作模式，对于注资客户将拥有优先使用权，对于富裕储罐寻求外租，以此固化货源、规避风险、打开市场、共同发展。

六是加强与中石油以外大型石油公司的搭接力度，力争实现港口油品货源多方位发展。以港口为媒介，力求与中石化、中海油、中化集团等大型国有石油企业开展涉及油品、化工以及码头建设等层面的深度合作。

□罗凯

我港煤炭集港量、库存量“比翼齐飞”

2014年煤炭市场可以说是“一日千里”，供需矛盾凸显、优质煤价格持续低位、外来电挤压以及周边港口的投产，导致我港煤炭客户群体逐步萎缩，市场格局均较以往发生了很大变化。

即便在我港煤炭走货的“黄金三月”—“迎峰度夏”期间，月均下水100万吨，较同期相比下滑48.4%。这种低迷的供需形势，也让港口的煤炭中转陷入近三年来的最低谷。鉴于此种情况，公司货源开发并未让步，将目标锁定在煤电一体化的企业身上，以“牵一发而动全身”的作战思路，积极的测算我港几个主要发货地主要客户的中转成本，就能否再次采取抱团取暖的市场策略，激活港口的中转形势再次商讨、论证。功夫不负有心人，公司领导与铁路局、煤炭矿企业三方经过多次碰头商谈，最终敲定10月15日开始共同采取“抱团取暖”政策。

“抱团取暖”成效立竿见影，我港几个主要发车点，贺斯格乌拉、赤峰西、沙尔塔拉等发站地多点开花，煤炭集港量迅速提高。这种优惠政策的出台让港内煤炭集港呈繁忙景象，煤炭集港、库存呈双增长，火运煤炭集港量由原来的日均9-10列，提升到日均17列，高峰时期达到昼夜25列。截止11月25日，车皮卸车总量34300节，同比增长25.3%；库存量达到227万吨，同比增长224%。

同时，协调铁路局，保证重点客户的请车、批车，使客户的中转潜能得到释放。

其中对于平煤集团：10月份上半月基本没有到车，13号开始恢复集港，日均到车87节，目前库存15万吨。赤峰白音华物流公司：10月份日均集港10列，日后环比增加5列，目前库存128万吨。

面对紧张的市场形势，散杂货作业公司以部门为单位成立了数个专项小组对于货物集港、堆存均实行专项管理。其中涵盖库场科、站台科等保障小组，主要负责合理规划现有场地的安排，保证集疏港作业顺畅，为客户充当“保姆”角色，提供优质服务。小组自成立以来，根据每日车皮、汽运、船舶情况积极发挥小组职能：

一、确保货物顺利接卸。以周为单位，定期沟通，做到市场信息的公开透明，根据客户的集、疏港量，制定场地计划安排。保证车流集港顺畅的同时，确保了货物的顺利接卸。

二、重新制定铁路计划流程。将港口月度集、疏铁路计划，以及各家客户铁路大票发、收货人名称，统一提交给公司铁路部门，更有利于路局对锦州港车流的排布。

三、合理安排入库。对现有全部场地的面积进行了测量，依照数据重新计算各货位的最大堆存量，从而更加明确每块场地的饱和量，合理安排入库。

四、对目前场地内长期堆放的死堆进行了统计，出台调整方案，使浪费的场地能够正常入库，提高库场整体利用率。本次共调整死堆6家，增加堆存量近6万吨，并对库场内3家货物进行钩垛，增加堆存量3.7万吨。

五、近期车皮量增幅较大，赤白、金隆源等家车皮大量集中到港，现有场地十分紧张。为保证车皮顺利接卸，小组每日召开专题会，制定车皮接卸及场地安排方案，有效缓解了倒运压力，避免了车皮超时。

六、每天对现有场地的货垛进行检查，检查归垛与爬垛质量，并与调度员制定详细的入库计划，确保高效利用库场现有场地。每日制定场地接卸能力日报表，对各家货主场地及后续接卸能力情况进行统计，为场地合理安排提供基础数据。

                                            □张文清 夏峰