今年以来，我港矿石中转量持续稳中向好，经统计，截止到10月底，我港矿石累计完成495万吨，同比增长29%，其中外贸铁矿累计完成178.2万吨。11月初，三艘铁矿船只陆续集港，10余万吨的吞吐量助力我港矿石货种完成全年任务指标500万吨无悬念。面对当前哀鸿遍野的市场形势以及各周边港口的激烈竞争态势，矿石货种能够实现稳中有升，实属不易。

顺承各大钢厂生产态势，与其同频共振、联合联动

受房地产、制造业投资增速持续下行影响，同一产业链上的钢材市场形势首当其冲受到梗阻。而资料统计显示，全世界粗钢产量中，近一半产量来源于中国，一边是需求不振，一边是产能过剩，“一升一降”中挤压着本就微薄的利润空间，受此影响很多钢铁企业纷纷遭遇经营“滑铁卢”，钢材价格一跌再跌，在“一吨钢材盈利不及一瓶矿泉水”、“一斤钢材抵不过一斤白菜价格”的形势下，各钢企在“严冬”中砥砺前行。

2015年以来，在钢铁行业整体低迷的形势下，全球四大矿山坚持“薄利多销”，增产降价，对于钢铁企业来说外贸上岸照比国内引进每吨可节省10-20元，钢铁企业纷纷将视角转向外贸进口上，掌握这一市场要义，我港市场人员顺势而为，频繁走访各大钢厂，谋求货源增量。

系住大客户，拴住小货主，一丝一毫收入囊中

在货源承揽上，腹地三大钢厂是支撑我港矿石吞吐量完成的中流砥柱，为致力于三大钢厂货源不流失，在周边港口频繁向我港腹地客户伸出“橄榄枝”的情况下，我港顶住压力，灵活转变作战策略，先发制人、以诚制胜。

首先，在年初之时，跟各大钢厂签订战略合作协议，把矿、钢、煤捆绑在一起，从中为各方穿针引线、牵线搭桥，做好客户对接，加快三者之间的对接中转。同时，针对各企业所处形势不一，我港灵活转变思路，出台具有针对性的鼓励性政策，想方设法为客户谋利。

其次，6月10日，我港与沈阳铁路局签订物流总包合作协议，钢铁双方联合联动，共同致力为我港腹地各大客户提供最优质的物流服务。随着港口铁路双方深度合作的逐日推进，高效、低成本的物流服务辐射了我港腹地的主要大型企业，各大钢厂自然身在其中，获益受利。

同时，为致力双赢，我港不断与大连港加强合作，共同致力于为腹地大客户提供最优质服务，在多次合作中，现已形成一套完善的运输体系。通过事先妥善沟通，将20万吨级大型船只停靠在大连港再转水至我港，这种大批量采购的方式对钢铁企业来说更节省成本投入。

在致力于腹地大客户货源不流失的情况下，为谋求货源增量，市场人员更对腹地客户和交叉腹地客户进行地毯式排查，对所有大中型钢铁企业逐一走访，致力于不疏漏一船、一票、一吨货源。在频频走访和游说中，成功承揽本溪、鞍山等交叉腹地的新货源70万吨。在保持跟周边港口一样价格的情况下，这70万吨货源的引进要远比承揽腹地货源难得多。在作战策略上，在腹地外货源从我港大批量中转可能性较小的前提下，我港将战略主要谋定在“小批量渗透”上，在得知腹地外某钢厂紧急需要货源时，市场人员第一时间与其做好沟通并与我港贸易商做好对接。这种承揽策略，不仅解决了钢厂的燃眉之急，也加快了我港贸易商的中转速度，同时也为我港带来更多的吞吐量。

甘当“保姆”，全程把控，让客户“稳坐钓鱼台”

我港通过与客户建立微信群，实时做好沟通，全力满足客户提出的要求和建议。生产作业时，实时盯紧船舶一切动态，做好各条船舶产前准备、产中和产后“嘘寒问暖”的服务，掌握对方的装货时间、开航时间、到我港的抵锚时间等一系列信息，在船舶抵达锚地之后，合理按照泊位计划，增强各船只直接靠泊效率。作业过程中，加大人力、物力投入，全力保障作业效率。在物流运输上，“铁路大物流”助力货物快速发往钢厂所在地，全力保障客户物畅其流。

     □孙娜